- Les éléments de la légitimité du leader : la stabilité émotionnelle et le professionnalisme. 

- Les actions pour exprimer son potentiel de leadership capable d’incarner une stratégie. Les cinq missions de leadership pour mobiliser son équipe autour d’une vision commune. 

- Les compétences qui permettent d’agir, encourager la coopération et renforcer les initiatives. 

- La modélisation de sa charte de leader pour devenir un exemple à produire des succès. 

- Les principales caractéristiques du leadership commercial. 

- Les méthodes pour générer la motivation et la transférer à l'équipe commerciale. 

- Les principaux leviers pour mobiliser et engager son équipe commerciale dans la performance. 

- Les actions de leadership qui font inspirer l’initiative pour donner confiance, faire progresser. 

- L’analyse du contexte économique et leurs impacts sur le marché de l’entreprise. 

- Le diagnostic de la capacité d’action de la force de vente face aux enjeux stratégiques. 

- Les principes d’élaboration de la stratégie commerciale en cohérence avec le marché. 

- La clarification des enjeux pour l’entreprise, les clients, les actionnaires et la force de vente. 

- Les méthodes d’analyse des capacités stratégiques de l’entreprise sur son marché. 

- La définition des critères de segmentation des secteurs d'activité et clients à valeur. 

- Le mode d’optimisation de l’offre commerciale de l’entreprise basée sur les métiers clés. 

- Le mode opératoire de segmentation stratégique : produits/utilisation/distribution/client. 

- Les grilles d’analyse du taux d’équipement du portefeuille et le potentiel client. 

- La définition des cibles clients à fort potentiel en cohérence avec les savoir faire fondamentaux. 

- La formulation d’un plan stratégique du développement commercial compétitif de l’entreprise. 

- La traduction de la stratégie commerciale en objectifs de vente pour l’équipe commerciale. 

- Les méthodes pour faire adhérer la force de vente dans la vision stratégique de l’entreprise. 

- Le processus d’affectation des objectifs aux collaborateurs commerciaux selon leur profil. 

- La définition des objectifs commerciaux à atteindre au niveau individuel et d’équipe. 

- La déclinaison des objectifs commerciaux par secteur commercial et par client ou prospect. 

- L’ajustement des objectifs et leur redéploiement au niveau de la force de vente. 

- La mise en place des plans d’action annuel, mensuel et hebdomadaire par type d'activité. 

- La définition des priorités : ciblage des potentiels, formulation de l'offre, définition du mix. 

- La conquête ou développement clientèle existante, techniques de vente / moyens d'animation. 

- La déclinaison du plan en séquences temps/étapes/responsables commerciaux. 

- L’appropriation des outils de gestion, le tableau de bord et les indicateurs de performance. 

- Les méthodes d’analyse des résultats commerciaux et lancement des plans action correctives. 

- La définition des axes de projet par chaque stagiaire dans le cadre de ses missions qui vont le conduire à la modélisation de son projet professionnel

- La définition d’une stratégie commerciale dans le cadre de la spécificité de son métier pour chacune des missions, conformément aux axes de progrès définis avec le formateur

- La formalisation des plans d’action opérationnels pour déployer et réussir la réalisation de son projet de développement commercial et qui feront l’objet de suivi et d’évaluation post-formation

- La validation de projet sur le plan de la maîtrise opératoire de sa mise en œuvre, par le stagiaire et apporter les correctifs sur la base des préconisations fournies par le formateur. 

- La mise au point des modalités d’accompagnement des plans d’action de progrès post formation avec le formateur sous forme des sessions de télé coaching individualisé en ligne